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真正的销售高手,总是能够调动对方的激情及积极性,使其愿意倾听并延长沟通的时间,沟通不感到疲惫,并产生相应的吸引力。为此,导购一定要学会掌握与顾客沟通的秘诀。
问答式沟通时,动力对话的应用
在交流中,顾客自然会有疑问。如果是顾客开口问话了,这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。
比较糟糕的销售人员反会害怕顾客提问,或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致),或是怨顾客太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质顾客”);比较普通的销售人员则只是如实作答。
案例:顾客问“这个太阳镜最低价格是多少?质量怎么样?”
销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“质量”而已。而是需要将我们的定位告诉顾客,因为价格的后面事实是我们产品的定位,品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么?我们企业是什么样的信念?这都是具有激发力的信息,需要我们简练扼要地阐述。
“我们的价格是300元。定位属于中高端产品,这就是我推荐给您的理由,因为有定位的产品他的顾客也应该是坚持品质和一定消费能力的…….”
激发顾客:“您这样的顾客就应该拥有这样的产品”“顾客就应该穿着这样高品质的产品”等,并尽可能言简意赅地告诉他理由。
其实顾客选择的只是了解价格或服务是如何做的而已,他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。
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表述性沟通时的动力对话应用
很多时候需要我们主动展示产品。同理,只要顾客给予我们时间,销售者就要把握好这次机会。所以在表述时,不仅仅说出产品特点,还需要说出为什么适合他,即意义性的话题(激发信息)。
就是要将现实的话题进行提升到一个高度,表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来顾客提出抗拒的问题时,我们才发现顾客对这个解决方案“不屑”才来弥补。
案例:“我只告诉您关键的一点——我们这个太阳镜戴上去就是特别显瘦!”。
这是销售人员想要说的,也叫事实信息。但关键是接下来,过多的销售人员仍继续事实信息,即:“我们这款产品是如何显瘦”?表面上有因为有所以,但却显得累赘乏味或太过专业。
这个时候则需要意义性的话题(激发信息):“比起其他产品可以提高什么,以及改善的意义,所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。”
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动力对话的话题
“转换式话题”是动力对话的话题烦人一种,即判断出不需要在某个话题上进行提升和阐述,而是由此发现顾客在另外一个关键意识上需要激发,那就利用目前话题转换过去进行激励。
如现在谈的是时间问题:“没有场合戴”,可以过度到消费意识问题,再从消费意识转到产品价值上去激发。
例:“其实每个人的时间是固定的,也是绝对要消费掉的,我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”,再转到可以戴着这件产品的场合上来重点激发。这样就不仅仅是解决了“场合”等细节性问题,而是更加巩固和激化了采购核心需求。
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