如何提升客单价？

相信到宜家有过购物经历的朋友都有切身体会，如果你到宜家购物，基本不可能一次只买走一样产品。

原因是“宜家给你的是家的概念，而家是一个整体，是由很多东西来组成的。宜家就把这些巧妙的组合到一起，它的每一款产品都不是单独陈列，而是和其他产品一起组合”。

例如：沙发都不是单独的沙发放在那里，一定是配上相应的靠垫，前面配上同一色系的茶几，而茶几上可能还有同一系列的茶具、蜡烛，甚至一块桌布、一个杯垫，当然，这些都是需要另外付钱的。你不可能只买走宜家的一样家具，因为往往你在家里摆放组合的时候，会发现怎么也摆不出样板房的感觉。

而你单独看宜家的每一样家具，其实都非常简单，但只有在同样简洁的氛围当中，才能衬托出它的美。原因是，宜家不是在出售某一样家具，而是在出售一种生活方式。它是完整的卖一个概念：“如果你想要我这样的家的效果，必须要把这整套买回去”。

宜家这种对销售的理解和用销售生活方式的态度来销售产品的思维非常有道理，这一点是需要我们其他零售企业去学习的。当你融入了你的顾客群体的生活方式中，并对之产生影响的时候，你就成功了。

锦囊一：关联营销

关联性商品，是指顾客在购物时经常一起购买的非同一品类的商品。

在我们的店铺中，用关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，一样可以达到这样的效果。包括我们在帮顾客试戴普通眼镜的时候，推广防蓝光护目镜，将防蓝光镜片作为上网的备用镜销售，往往能取得意想不到的效果。

方法一：关联商品

当顾客在等待取镜时，我们可以热情主动的询问一些顾客的基本情况，比如平时经常用电脑产生眼睛酸痛的症状，可以推荐抗疲劳和防蓝光镜片；经常参加户外运动的，可以考虑防紫外线的全视线变色片。

方法二：巧用促销

促销一直都是零售店的成交利器。这些促销活动一方面可以带来人流量，提升店铺业绩，另一方面也可以变相帮助我们提升店铺的客单价。

秉着不放过任何一次促销，不放过任何一个客人的原则，我们要用买到就是赚到的口吻提示顾客：“这款全视线变色片是1080元，您搭配一个400元以上的镜架，那样我们能再送您500元购物券呢”等等类似的语言。激动人心的语气，往往可以激发顾客的购买需求，提升客单价，让他觉得不买就亏了。

方法三：收银连带

很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。其实，如果顾客买了679元的眼镜时，我们是不是就直接请她去付款呢？这个时候可不可以顺带说一句：“小姐，您这副眼镜算下来一共是679元，再看看我们的护眼叶黄素吧，平时视力疲劳的时候可以吃一点，有利于眼部健康。今天刚好叶黄素也在做特价体验，特价121元一盒，加起来刚好是800元整。”

找零钱对销售员而言是一件头疼的问题，其实对顾客而言何尝不是？那么我们为什么不试着推出我们的小配件？所以，检查一下我们的收银台吧，试着在收银台附近多摆放一些小配件，销售的几率是很高的，往往在结账开票的时候就顺带销售了。不要小看这些小配件，不知不觉中，你的客单价就会提高。一个月下来，你的销售又可以上一个台阶了！

方法四：同伴连带

很多时候，我们的顾客是和朋友一起来购物的，但我们的目标客户开始在店铺进行选择时，千万不要忽视了她的同伴哦。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试。反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。

当顾客对几款太阳镜都爱不释手时，我们可以告诉顾客：“给家人或者朋友也顺便捎带一副，现在是第二副半价哦，这样的机会很难得”。这难道不又是提升客单价的一种方式吗？

方法五：多用备选

当我们的顾客需要我们向他推荐镜架时，提醒大家，不要只向顾客展示一款镜架，你可以同时展示给她三款样式，当然这三副要有所差异化，比如适合上班穿正装时戴的、适合下班穿休闲装时戴的和外出运动时戴的。原因很简单，有对比才有效果。

当你同时尝试给顾客展示三副镜架时，其实是变相给自己退路。这样的方式无论对选择性困难症还是普通的消费者而言都是百试百灵的。因为在这有差异化的三款商品中，顾客有可能会选择其中一款，最起码你失败的几率减少了很多；三款中有一款满意的比一款就让你满意，成功的几率要大两倍，所以你何乐而不为呢？而且，极有可能顾客喜欢其中两款，那你的生意岂不是将翻一倍。

锦囊二：客单价的提高，高价位产品功不可没

如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只会配一副眼镜，那当我们能够让顾客买价值高的产品时，显然客单价就增加了。在这些方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。

对于顾客，您只要说一句：“您是要普通镜片还是变色镜片”，就可以顺利将顾客拉入变色片销售的“情境”中。在功能性产品备受关注的现代，从商品结构上进行调整就可以顺利找到产品的差异化入口点。

在顾客对品牌有所要求的情况下，可以考虑推荐其选择全视线产品。哪怕最终顾客没有选择，那么在你推荐高价位产品之后，再去推荐其他产品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜，更实惠。

锦囊三：你不是在销售产品，而是在销售一种生活方式

陈欧卖的不是化妆品，而是梦想。马佳佳卖的不是情趣用品，而是一种个性90后。

我们卖的是眼镜，还是整体视力方案解决？这一切都取决于你。只有真正把握消费者需求，结合购物的心理和产品的功能性，深入了解产品研发思路，并巧妙的组合陈列，用宣扬生活方式的手法去销售产品，才能事半功倍。

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