眼镜店营销的基本原则

顾客是眼镜店的生存之本，顾客也是每个眼镜店力争的对象，店家各自使出了浑身解数，无非就是为了争夺顾客抢占市场，但在残酷的市场竞争中傲然屹立并持续健康发展的眼镜店不在少数。只要有一定的经营策略，掌握好顾客心理，在市场能有一席之地还是不难的。眼镜店营销的成功经验可以归纳为以下几大原则：

不少门店过分偏重于广告和打折的手段，各种打折手段也是层出不穷。而打折活动也是对新顾客的让利活动，对顾客确实有一定的吸引力。广告和打折这两种传统的促销促销方法在某种程度上确定达到了我们吸引顾客的目的。但是我们却往往忽略了我们自己原有的老顾客。

大家一定都知道商业经营中的“二八原则”，即80%的利润来源于20%的顾客。另外，还有一个衡量零售企业是否成功的标准是：老顾客的比例是否达到60%以上。这些都说明作为一个成功的零售企业不仅要能吸引顾客走进的店堂，更重要的是有能力留住顾客的心，让他们永远成为自己的顾客。

首先，您是否思考过如下类似的事情？

假如您开办了一家在本地较有名气的门店，生意一直做得很顺利，占据当地最大的市场份额，可是新近开设的一家门店开始疯狂打折吸引顾客，五折、三折、我打四折、二折，跟他对着干，结果是可想而知的。商品总会有成本，哪怕利润再高，也有一个底限，于是打到一定的程度，大家都元气大伤了，不得不停止打折，慢慢把价格抬回去。过了一段时间，等利润情况略有好转能喘一口气了，又旧病复发，重新开始新的一轮的价格大战，如果此循环往复，何时是个尽头？这样做的结果，不仅使自己元气大伤，还带来了以下一些问题：

1）恶性打折伤害了没有享受到打折优惠的那些老顾客的利益，是对这些顾客的不负责任，这将大大降低这些老顾客对您的信任度。

2）在打折期间招揽的顾客今后只会在您打折时候才来光顾，否则他们就会感觉到吃亏了，因为这些顾客已经把您当成打折店了！

3）作为一家经营多年的门店，您积蓄了多年才建立了良好的声誉，现在却面临被毁的危险，而您的对手是新开的店，他为此付出的代价要比您少的多，因此实际上在这场竞争中您是失败者。

难道就真的没有办法对付这种恶性竞争吗？答案显然是否定的！凭借在当地良好的客户基础和公众形象，完全可以采取一系列更高级的促销手段来从容面对一切挑战。举例如下：

1）顾客会员制积分回报活动；

2）套餐活动；

3）对某种等级顾客给予特殊套餐；

4）累计消费返利活动；

5）买就送购物券活动；

6）买就送促销活动；

7）满多少消费返多少现金活动;

8）满多少消费加多少钱换购特定商品活动；

9）满多少积分加多少钱购何商品的积分换购活动；

10）积分折款换购活动。

各种促销活动不胜枚举，面对不同的客户群，都能产生很不错的效果。通过这些多种多彩的活动，产生的作用必将远高于简单的打折。

新颖的促销活动有对顾客产生强大的吸引力，但这些活动也必将造成大量的宣传和推广费用。因此，有必要进行细致的规划，以便各种促销活动以最小的投入，产生最大的效果。建议以年度为期限，综合设计全年的活动方案，遵循组合可变的原则，“组合”是指多种促销手段要同时并用，或者一项接一项地推出，让竞争对手应接不暇。“可变”则是指要根据各种促销手段产生的效果，配合季节等的变化，适时地改变和调整促销手段和活动，以便更好地达到打击对手，吸引顾客的目的。

具体来说，我们可以在淡旺季设一些短线活动，配合一些全年的长线活动体系，各种活动应交替进行，同时活动之间稍有间隔，还要注意根据市场反应情况作适时适当的调整。在宣传推广促销活动时，除了利用传统媒体（电台、电视台、报纸等等）外，对于短线活动的宣传，或者是对一些老顾客的二次促销活动可以利用短信服务平台进行。此种方法不仅效果极佳，而且可以大大节约推广宣传费用。

可以利用当地丰富的其他资源进行广泛的横向联合，充分发挥不同行业顾客体系的交叉消费能力进行推广和促销。比如与书店进行联谊，开设书店联谊卡活动，买书送联谊卡，凭卡可享受相应的优惠或特价供应某种类型的套餐；另外，也可与学校联合发行学生卡，校园卡或教师卡等。

小贴士：如何建立会员制？

拥有一定数量的会员，对提高眼镜店的知名度、保证门店营业收入有极大帮助。

1、建立会员制的方法

在开业初期限量发行一定量的会员，会员卡分为钻石、白金、贵宾3个等级，享受的乐趣同档次的优惠，卡的发行按来店购物时间的先后领取，发完为止；日后凡在门店消费满200元的顾客可以成为门店贵宾会员，消费满1000元可以成为白金会员，满2000元可成为钻石会员。

2、会员的管理

每次会员消费，出示会员卡，可以享受一定的折扣或其他优惠。收银行员或店长将会员的消费记录在案，作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员资料情况，如有变动，及进更改；定期清理无效会员（发一年未消费的）；重点会员重点管理。

3、会员促销

常用会员促销方法：

﹡会员消费到一定金额可以送礼品。

﹡会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物。

﹡新品通知

﹡特殊时间段（如孩子开学时、放寒暑时）通知适合的产品。

﹡会员活动：为会员提供专业的知识，定期检查。