顾客进店后，四步稳住不流失，三步引导购买

01  吸引顾客进店是经营门店的第一步，其次就是顾客进店之后如何才能购买店里的商品，也就是如何抓住顾客购买店内商品的心理需求。

在这里提出了两点顾客流失的现象：

1、顾客进店后由于导购接待不当，感觉有压力或不舒服而离开。

2、顾客进来随便看一看，转一圈没有发现自己喜欢的而离开。

那么，我们想要提高门店的营销额，首先就得从两方面解决问题，防止顾客流失。防止顾客流失，需要我们做好以下工作：

这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品，此时导购要在跟顾客保持一定距离且正确的方位（不要在顾客后面或看不到顾客的地方），为的是不给顾客紧张感，不把顾客吓跑。

并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析，去发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，为进一步销售做准备。

怎样才是接近顾客的最好时机呢？一般来说，以下几种情况都是接近顾客的好时机：

①顾客长时间注视某一件产品时；

②顾客抬起头来寻找导购帮助时；

③顾客主动提问时；

④顾客和同伴评论起某产品的时候；

⑤顾客扫视店面像是寻找什么的时候。

在这些时候，作为导购可以迅速抓住机会去接待顾客，一般顾客都会接受，但是否意味着顾客就一定能接受你呢？

不一定。这个时候还会有很多顾客会说：“我随便看看，有需要再叫你”之类的话，这个时侯要学会礼貌的撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客的机会，不要轻易放弃。

接近顾客的第一句话也相当重要。说好了可以直接帮助销售，说不好可能直接造成顾客的流失，所以我们说的第一句话就要打动顾客的心，激发顾客的兴趣，继而使其产生购买的欲望。

这句话其实有很多种说法，不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词，还要有赞美顾客的内容。

比如说：“美女你真是好眼光。”一句赞美让顾客心理舒服，同时也介绍了款式特征，吸引顾客注意，激发了顾客的兴趣，这时让顾客体验，一般顾客是不会拒绝的。

这种情况多发生在那些看看后就要离开店面的顾客身上，这类顾客一般是走马观花的看完就走，大多是随便看看，没有什么购买意向。不过如果真的遇到很合意的产品，也不是没有购买的可能。

所以我们要细心观察顾客，一旦发现她有要离去的意思，或者走完了大半店面快接近门口的时候，就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品，只要能引起她的注意，则马上带回柜台，找出相应产品给她体验，在一定程度上可以更多留住顾客，增加销售机会。

当然，做好以上基本工作，还不能说明我们就能抓住所有顾客，还是会有顾客流失，这是正常现象，更重要的是我们通过以上的行动，增加了销售机会，继而增加了销售业绩。

02  引导顾客购买是经营门店的第二步，那么如何抓住顾客购买店内商品的心理需求呢？

一般的顾客对自己的需求有三种情况：

一种是他不知道自己的真正需求是什么；

另一种是，知道自己的需求是什么，但不能确定，需要专业意见；

还有一种是自己非常清楚自己的需求是什么，即使知道自己的需求是什么，顾客在表达上也会出现误差，或不想过早表达他的真实需求。

因此，有效探寻出顾客的真实需求是非常重要的。在销售过程中，有效的探寻出顾客的真实需求必须要占到30%的时间。

在还不了解顾客的真实想法时就急于介绍或推荐产品，这是一种不可取的行为。

有效地探寻出顾客的购买需求，首先必须了解顾客的背景，在介绍产品的过程中，你必须以恰当的语句不停地提出相关的问题，直到你真正掌握其需求。

很多导购人员在介绍产品时，总是根据自己的思维来介绍，一味强调自己认为值得购买的卖点。

其实，很多时候这个卖点根本就不是顾客想要的。如果一个导购一味强调自己认为理所当然的卖点，可能会因此失去许多顾客。

了解顾客的真实想法，有针对性的介绍产品非常的重要，你必须根据顾客的实际需求，有选择的重点介绍，对于顾客需求点进行强调！反复强调！！

而对于那些顾客根本都不太关心的卖点，你则可带过，但是不能不介绍，有可能顾客的真实需求你没有完全把握住，而这些略略带过的卖点也可能会让顾客眼前一亮。

当你发现这种情况发生时，你一定得重新探寻一下顾客的真实需求，并加以强调。

3 激发顾客购买欲望

激发顾客购买欲望就是要找准顾客购买的最主要动机，通过一些想象的画面，生活化的场景描术，让顾客联想，让顾客参与进去，让他置身于购买后的美好感觉中去，能有效的帮助你快速成交。