一、六颗心

1、归零的心（接受新鲜事物）。

2、学习的心（掌握学习方法）。

3、信心（发挥潜能，排除干扰才能做好，对公司有信心多商品有信心）。

4、恒心（成交永远不是句号，成交率要先稳定后再进一步介绍更好的商品）。

5、爱心（为顾客着想）。

6、梦想的心（要把位置摆正，全方面发展自己）。

二、四大法宝

1、微笑（亲切感会让顾客认同）。

2、倾听（近距离沟通，注视对方，保持微笑，给对方回答的机会，针对问题事实提问）。

3、赞美（赞美要明确，要公开）。

4、沟通（心里明白、表达目的，克服紧张情绪）

三、接待流程

眼镜店的卖点：眼镜产品+技术+服务

产品分为：

1、核心产品：顾客追求的利益，是真正要买的，满足其需求的根本事物。

2、有形产品：核心产品的载体，我们所提供的实体及服务的形象。

3、附加产品：顾客购买有形产品时，期望获得的全部，附加服务及利益。

精神面貌：店面及产品的清洁，对自己和公司的了解，对销售产品的熟悉，对竞争对手的了解（到附近各家店走访）。

顾客：顾客是我们业务最重要的人，他并不依靠我们，但是我们要依靠他，当他找我们时是在帮我们的忙，当我们为他服务时而不是在帮他的忙，他并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心，他是我们业务的一部分，而非局外人。他像我们自身一样的人，有感觉和感情，所以我们不能与之争辩或争出胜负。他是需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人。无论从事哪种工作，这个人使我们得以获得薪水，支持我们的生存及业务发展的人。

对自己的了解：自己属于什么样的销售人员？包括公司的形象、规模、行业地位、声誉，内心要充满荣誉感、自豪感、增强销售信心。良好的公司状况也可以成为销售人员最好的销售法宝。

对自己产品的了解：目前店里有多少种镜片、每种镜片的定位人群及价格、每种镜片的卖点、镜架的价格、镜架的样式等。

对竞争对手的了解：我们周边有多少家眼镜店、每个眼镜店的规模和实力、与我店重复商品的价格如何、最近都在搞什么促销活动等。

迎接顾客：亲切、自然、有分寸。

以问候式与顾客打招呼：

1、您好。

2、早上好。

3、新年好。

4、抱歉让你久等了。

5、你看起来好面熟啊（对老顾客）。

6、向顾客表示提供服务和帮助的意愿。

7、您是来看眼镜的吗？

8、您的眼镜戴了有段时日了吧？需不需要清洗一下？我们这里是免费的，要试试吗？

低端产品的销售方法：

1、价格为主导。

2、顾客往往还会在价位搞的柜台逗留。

3、一般不会承认怕贵。

4、如果介绍超过心里承受价位的会流失。

5、介绍时简单明了，先诉价位。

6、如果有可能的话，试着介绍高一些档次的产品。

中档产品的销售方法：

1、顾客更重视的是性价比。

2、要详细讲述每一种产品的卖点。

3、将不同价位的产品进行比较。

4、更需要专业性。

5、希望我们成为他们的配镜顾问。

6、如果销售得当，可能会得到意想不到的效果。

高档产品的销售方法：

1、虽然也会提及价格，但是价格绝对不是决定其购买的主要因素。                    

2、顾客更注重产品带给他的核心利益。                

3、要运用类比的话语。

介绍商品：

1、不要只关注价格。

2、说明商品可以给顾客带来的利益。

3、多问问题才能更了解顾客。

4、充分利用店内活动。

5、切忌滔滔不绝介绍商品。

6、利用数字，使用比喻。

多用赞美语言，如：

1、小姐，您的脸长的本来就好看，戴上这副眼镜就更漂亮了。

2、哇，好漂亮的小妹妹，长的跟妈妈一样漂亮。

3、您还是挺有眼光的，这副眼镜确实不错。

4、您对眼镜了解很深，真行。

欢送顾客：

1、不可立即露出倦态或得意忘形，应留给顾客一个美好的印象。

2、您走好，欢迎再次光临。

3、路上请慢走。

售后服务：

1、产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。

2、做好售后服务工作有利于培养顾客的信任度。

3、妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖

 

 

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