郑州阳光视线实业有限公司
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一、六颗心
1、归零的心(接受新鲜事物)。
2、学习的心(掌握学习方法)。
3、信心(发挥潜能,排除干扰才能做好,对公司有信心多商品有信心)。
4、恒心(成交永远不是句号,成交率要先稳定后再进一步介绍更好的商品)。
5、爱心(为顾客着想)。
6、梦想的心(要把位置摆正,全方面发展自己)。
二、四大法宝
1、微笑(亲切感会让顾客认同)。
2、倾听(近距离沟通,注视对方,保持微笑,给对方回答的机会,针对问题事实提问)。
3、赞美(赞美要明确,要公开)。
4、沟通(心里明白、表达目的,克服紧张情绪)
三、接待流程
眼镜店的卖点:眼镜产品+技术+服务
产品分为:
1、核心产品:顾客追求的利益,是真正要买的,满足其需求的根本事物。
2、有形产品:核心产品的载体,我们所提供的实体及服务的形象。
3、附加产品:顾客购买有形产品时,期望获得的全部,附加服务及利益。
精神面貌:店面及产品的清洁,对自己和公司的了解,对销售产品的熟悉,对竞争对手的了解(到附近各家店走访)。
顾客:顾客是我们业务最重要的人,他并不依靠我们,但是我们要依靠他,当他找我们时是在帮我们的忙,当我们为他服务时而不是在帮他的忙,他并不打扰我们的工作,他正是我们工作的中心,他是我们业务的一部分,而非局外人。他像我们自身一样的人,有感觉和感情,所以我们不能与之争辩或争出胜负。他是需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人。无论从事哪种工作,这个人使我们得以获得薪水,支持我们的生存及业务发展的人。
对自己的了解:自己属于什么样的销售人员?包括公司的形象、规模、行业地位、声誉,内心要充满荣誉感、自豪感、增强销售信心。良好的公司状况也可以成为销售人员最好的销售法宝。
对自己产品的了解:目前店里有多少种镜片、每种镜片的定位人群及价格、每种镜片的卖点、镜架的价格、镜架的样式等。
对竞争对手的了解:我们周边有多少家眼镜店、每个眼镜店的规模和实力、与我店重复商品的价格如何、最近都在搞什么促销活动等。
迎接顾客:亲切、自然、有分寸。
以问候式与顾客打招呼:
1、您好。
2、早上好。
3、新年好。
4、抱歉让你久等了。
5、你看起来好面熟啊(对老顾客)。
6、向顾客表示提供服务和帮助的意愿。
7、您是来看眼镜的吗?
8、您的眼镜戴了有段时日了吧?需不需要清洗一下?我们这里是免费的,要试试吗?
低端产品的销售方法:
1、价格为主导。
2、顾客往往还会在价位搞的柜台逗留。
3、一般不会承认怕贵。
4、如果介绍超过心里承受价位的会流失。
5、介绍时简单明了,先诉价位。
6、如果有可能的话,试着介绍高一些档次的产品。
中档产品的销售方法:
1、顾客更重视的是性价比。
2、要详细讲述每一种产品的卖点。
3、将不同价位的产品进行比较。
4、更需要专业性。
5、希望我们成为他们的配镜顾问。
6、如果销售得当,可能会得到意想不到的效果。
高档产品的销售方法:
1、虽然也会提及价格,但是价格绝对不是决定其购买的主要因素。
2、顾客更注重产品带给他的核心利益。
3、要运用类比的话语。
介绍商品:
1、不要只关注价格。
2、说明商品可以给顾客带来的利益。
3、多问问题才能更了解顾客。
4、充分利用店内活动。
5、切忌滔滔不绝介绍商品。
6、利用数字,使用比喻。
多用赞美语言,如:
1、小姐,您的脸长的本来就好看,戴上这副眼镜就更漂亮了。
2、哇,好漂亮的小妹妹,长的跟妈妈一样漂亮。
3、您还是挺有眼光的,这副眼镜确实不错。
4、您对眼镜了解很深,真行。
欢送顾客:
1、不可立即露出倦态或得意忘形,应留给顾客一个美好的印象。
2、您走好,欢迎再次光临。
3、路上请慢走。
售后服务:
1、产品卖给顾客并不是推销活动的结束,而是下一次推销活动的开始。
2、做好售后服务工作有利于培养顾客的信任度。
3、妥善处理顾客的不满,会比以前更加被顾客所信赖
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