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掌握顾客接待的"三米原则"

作者:阳光视线     来源:眼镜店装修     发布日期:2017-3-15

开眼镜店接待顾客第一步,就是怎样接近顾客?接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作。


这方面做的好,不但会拉近与顾客的心理距离,而且还可以尽快促成交易,反之,还未开口便吓跑了消费者。



下面交流一下接近顾客的一些基本技巧:


三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼、微笑、目光接触。


如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达32万多。


所以导购要主动与顾客打招呼。


现在发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。


打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人”,那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。


所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”,请立即更正你的说法。如果你觉得“请问需要帮忙吗?”或“欢迎光临”太书面语了,不够通俗;“你好,请问您需要买点什么?”又太直接了,来店的人多数是抱着先看看的心理,那么跟客人打招呼:“你好,看看有什么需要的?”或是:“你好,进来看看有什么适合您的?”这样会比较好些。


大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,她更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。


作为顾客来说,都喜欢有一种宽松自由的购物环境,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力,从而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。


接近顾客的最佳时机


我们让顾客自由地挑选商品,并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。那么什么是最佳时机?


1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣)

2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)

3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)

4.当顾客看标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格等)

5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)


如何促成交易?


原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。


1、提问接近法


“您好,有什么可以帮您的吗?”


“您的眼光真好,这是我们最新款的眼镜。”


2、介绍接近法


看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。


产品介绍:FAB法则,千万不要说成FBI法则了


FEATURE 特性

ADVANTANGE 优点

BENEFIT 好处


互动环节:介绍自己戴的眼镜等


注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。


3、赞美接近法


即用“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。


您今天真精神。


“小朋友,长的好可爱!”(带小孩的顾客)


俗语:良言一句三春暖,好话永远爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。


4、示范接近法


利用产品示范展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。


试穿的注意事项:


主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

引导顾客到试衣间外静候。

顾客走出试衣间时,为其整理。

评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。


5、无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:


顾客的表情和反应,察言观色。

提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。

与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。

正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。



 

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