如何搞定顾客身边同行的人？

几个女生来配镜，眼光不一致，不配的乱还价，该如何接待？

解决办法：

在一群顾客当中，首选要找到谁是策略领袖，也就是说，谁是最有影响力的？

假设购买的顾客（简称主角）本人就很有主见，那么陪同的人（配角）就不会对她造成多少影响；主角请她们来，只是为了炫耀一下，找一些人来附和；如果销售员观察到这一点，那么销售员只需要针对主角进行不断的PMP（拍马屁），称赞她的眼光独到，品位独具，让她自己拿主意。如：“这眼镜毕竟是你自己戴的，当然要你自己满意最重要了！而且我发现你的眼光很好啊，你看，你的衣服搭配，你的包包，都选得很有品位，所以，这个眼镜还要您自己决定啊。”然后面对其他人说：“你们说是不是啊”。

假设主角自己一点主见都没有，请配角们来就是想听听她们意见的，那么一定要从这些配角中找到最有影响力的人，然后同样进行PMP。“我真羡慕你呀，有这么多好朋友愿意过来帮你做参谋，你们平时一定都是好朋友吧。”然后指着最有影响力的人说：“我发现刚才这位小姐说得蛮有道理的，她的眼光很好的，你就听她的吧。毕竟眼镜戴在自己脸上，自己是看不见的，眼镜是戴给别人看的，你就相信她一次吧！”

对于砍价的问题，在没有确定要哪副眼镜的时候，不要对她们作出任何正面回应，“其实，关键还是看这副眼镜您喜不喜欢，如果不喜欢的款式，就算再便宜，想必您也不会买的。”等确定要了（前提是这副眼镜是策略领袖心仪的一款），销售员再正面回答折扣问题。很多情况下，其他人乱砍价，是因为她根本不喜欢这副眼镜，想从中搅局。现在，眼镜是策略领袖同意的，她希望主角买这副眼镜，那么，她就会排除众议的。

还有一种情况，她们今天来这里，购买意愿本来就不高，只是利用午休或者下班、下课的当口过来逛逛，砍价也是随意砍的，这时，销售员怎么回应都是错的，不如做做服务，并找到策略领袖，找到她们喜欢的眼镜。也许下班之后，她们会回来买下的。

但如果她们的购买意愿很高，志在必得，（例如，明天开学就要戴的），那么销售员可以在适当的时候当头呵斥：“如果这样子，今天这副眼镜估计是配不成了！”欲擒故纵，“倒不如你们先商量一下，达成共识之后再说，好吗？”

其实任何东西的销售都是有套路的，销售员只需抓住顾客的心理，真正了解顾客想要的是什么，那么东西卖出去就是自然而然了。

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