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几个女生来配镜,眼光不一致,不配的乱还价,该如何接待?
解决办法:
在一群顾客当中,首选要找到谁是策略领袖,也就是说,谁是最有影响力的?
假设购买的顾客(简称主角)本人就很有主见,那么陪同的人(配角)就不会对她造成多少影响;主角请她们来,只是为了炫耀一下,找一些人来附和;如果销售员观察到这一点,那么销售员只需要针对主角进行不断的PMP(拍马屁),称赞她的眼光独到,品位独具,让她自己拿主意。如:“这眼镜毕竟是你自己戴的,当然要你自己满意最重要了!而且我发现你的眼光很好啊,你看,你的衣服搭配,你的包包,都选得很有品位,所以,这个眼镜还要您自己决定啊。”然后面对其他人说:“你们说是不是啊”。
假设主角自己一点主见都没有,请配角们来就是想听听她们意见的,那么一定要从这些配角中找到最有影响力的人,然后同样进行PMP。“我真羡慕你呀,有这么多好朋友愿意过来帮你做参谋,你们平时一定都是好朋友吧。”然后指着最有影响力的人说:“我发现刚才这位小姐说得蛮有道理的,她的眼光很好的,你就听她的吧。毕竟眼镜戴在自己脸上,自己是看不见的,眼镜是戴给别人看的,你就相信她一次吧!”
对于砍价的问题,在没有确定要哪副眼镜的时候,不要对她们作出任何正面回应,“其实,关键还是看这副眼镜您喜不喜欢,如果不喜欢的款式,就算再便宜,想必您也不会买的。”等确定要了(前提是这副眼镜是策略领袖心仪的一款),销售员再正面回答折扣问题。很多情况下,其他人乱砍价,是因为她根本不喜欢这副眼镜,想从中搅局。现在,眼镜是策略领袖同意的,她希望主角买这副眼镜,那么,她就会排除众议的。
还有一种情况,她们今天来这里,购买意愿本来就不高,只是利用午休或者下班、下课的当口过来逛逛,砍价也是随意砍的,这时,销售员怎么回应都是错的,不如做做服务,并找到策略领袖,找到她们喜欢的眼镜。也许下班之后,她们会回来买下的。
但如果她们的购买意愿很高,志在必得,(例如,明天开学就要戴的),那么销售员可以在适当的时候当头呵斥:“如果这样子,今天这副眼镜估计是配不成了!”欲擒故纵,“倒不如你们先商量一下,达成共识之后再说,好吗?”
其实任何东西的销售都是有套路的,销售员只需抓住顾客的心理,真正了解顾客想要的是什么,那么东西卖出去就是自然而然了。
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