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如何搞定顾客的“参谋长”?

作者:阳光视线     来源:眼镜店装修     发布日期:2016-11-9

有许多的客户去买一些相对重要的东西,都会带上一名“参谋长”来指点一下,有很多时候,客户喜欢了,但是参谋长却挑剔,导致谈不下来。尤其是零售终端经常发生这种情况,许多店员在处理“参谋长”的反对意见时要么对顾客片面强调商品特点,要么一味迎合“参谋长”的观点。


大致而言存在着以下错误的语言应对,此如:


错误应对一:不会呀,我觉得挺好;


错误应对二:这是我们这季主打款;


错误应对三:这个很有特色呀,怎么会不好看呢!


错误应对四:甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样!


不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。


很多店员特别恐惧门店销售中一对多现象,即一个店员同时对付一拨顾客,他们可能是同事、朋友或亲人关系。确实,面对这种群体购买,销售难度会加大,许多门店中经常出现顾客对商品满意,但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象,这确实非常令人痛心。


其实,陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的朋友,关键看导购如何借用陪伴购物者的力量。我们认为只要从以下四点入手,就可以发挥陪伴购物者的积极作用并尽量减少其对销售过程的消极影响。


1、观察分析,角色判断


顾客进店时,导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客,谁是陪伴购买,陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者,谁次之。我认为顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。顾客如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见,而第一影响者也会对顾客及其他影响者产生极大的影响力。


2、影响全场,事前预防


同样的话,我们说出来,顾客可能不相信,但是如果是他的朋友说的,他可能就会相信,这告诉我们,顾客更相信他的朋友。所以,店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者,不要出现眼中只有顾客而将陪同购买者晾在一边的这种情况。因为陪同购买者虽然不具有购买决定权,但具有购买否决权,其语言对顾客影响非常大。


这里有几个技巧可以善加用:


A、目光交流。也许我们只能一次和一个人说话,但是我们可以在说话的时候与陪同购买者做更多的眼神交流,让陪同购买者感受到尊重与重视。


B、适当征询陪同购买者的建议。为了表示对陪同购买者的尊重,可以在一些不重要的问题上征求其看法,整个面谈中70%左右的时间应放在顾客身上,25%时间放在第一影响者身上,其他为5%。总之,让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果导购在销售前期处理好了与陪同购买者的关系,就为销售后期可能出现的陪同购买者的消极影响打了一剂免疫针。


3、巧用关系,相互施压


有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品,如果顾客感觉满意并且你认为确实也不错的时候,你就可以给顾客施加一些压力,比如:这位小姐,您的朋友对您真是了解,他给您推荐的这套产品确实非常适合您。这句话会给顾客压力并让陪同购买者与你站在一起,因为他不大好直接说东西难看,或多或少要给朋友一个面子,何况他本身也很喜欢这套产品。


4、积极应对,征询建议


不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立,这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法,来共同为顾客推荐商品。


点评:首先真诚巧妙地赞美陪同购买者,然后请教他对所购买产品的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。

 

 

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