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金牌导购也曾犯过的七大禁忌

作者:阳光视线     来源:眼镜店装修     发布日期:2016-9-22

销售过程中,我们总会犯一些常见的禁忌,有些举动看似无足轻重,但是对导购生涯的发展却起到致命的阻碍。  


有时候并不是顾客的盛气凌人,而是我们不知道什么时候就自己给自己挖下大大小小的坑!牢记前人总结的教训和经验,帮助我们早日成为金牌导购,晋升更好的职业发展之路!

 

忘记微笑


不管我们在与客户见面前发生什么事,那是你自己的事,见了客户,首先就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来,上班前到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了,目光注视客户的目光,面带微笑。


急于争辩


我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,我相信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。


顺便说一下,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了订单,何必呢?


离客户太近,过于热情


当我们去超市买某件物品时,导购人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?


第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外,这样沟通起来会很轻松,不会有压力,1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请保持与客户一定的距离。


忽略了客户真正的需求


我们很多导购人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事,很多公司招聘导购人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部份都在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。


有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人,很多业务人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买那洗衣机,就算是同样的产品,购买的目的也会不一定相同。


轻易地给客户下结论


业务人员不了解真实的情况下,永远不要给客户下结论。很多业务员都会犯这个错误,跟客户沟通后,或初次看一眼客户的表情就下结论:“这家伙一看就知道没有钱,多半不会买,只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”


导购员如有这样的想法,就算这个客户非常想买,也不会买你的,而且会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新导购人员,经常会这样。其实,成功的导购人员,完成一次订单都会经历两个过程,一个是心里成交,第二个是现实成交。


成功的导购人员在与客户见面时,在心里就认为一定能成交的,与他们见面聊聊,只是想让他们对我们更了解。有句话叫:“老将出马,一个顶俩”,其实“老将”的经历固然比新手多一些,但其中更重要的是,老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手,打两回合就把他搞定。


忽略了老客户


现实当中,我们好多导购人员,干了很多年,还像新入行那样,天天都在找客户,这个不是说他的业务能力有多差,我很负责人地告诉你,大部份原因是你忘记了你的老客户。


世界上有名的导购大师,吉尼斯世界记录的保持者,乔吉拉德先生告诉他的老客户:不管在何时何地,当我再次遇到你,我会放下我手上任何工作向您打招呼,为您提供服务。


很多业务人员一听到服务,就想到是公司的事,或想到又要花钱,其实大家想一想,如果当时那位某店的导购小姐如停下手中的活,走过来说,您好,您佩戴的眼镜有什么问题吗?需要我帮忙吗?这话让想要买的人听到,心里是不是对这家公司非常信任?认为这是一家非常负责任的公司,产品一定也非常不错。


所以,下次如你的老客户过来,你一定要隆重向大家介绍,感谢他买了你的东西,逢年过节的时候给你的客户发一张卡片,或发一条短信问候,相信你的导购业绩会越来越高。


过于专业


我们很多导购人员都非常自信,认为我们公司是行内最好的,我们的产品也是最优秀的,这本身是好事。


我现在所提到的是,他们这样的自信,无形当中也会认为自己也是最好的,所以,无形会表现出自己是专业的人士,与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语,还有一些甚至动不动冒出几句外语,搞得对方不知道你在说什么,又不好意思问,感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗?


所以,跟客户沟通,最好用客户当地的语言,讲客户听得懂的话,可与对方建立亲切感。

 

 

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