提升客单价，你有何良计？

客单数和客单价，是一个非常重要的指标，简单来说，销售额=有效门店客流量X客单价，那么，怎样做才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？

很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，其实是不对的，充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标(就是GSP中一般商品储存条件也要求室内温度在0—30℃)，这直接影响到机会成交。

关于店铺环境和气氛营造，优秀品牌但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期间，所有的门店都会用气球拼接成拱门，促销海报、DM手册更是大量投放在店铺入口处，并有组织的进行请客入店等多种方式结合，可以有效地提升门店的顾客进店率。

进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力也是一方面原因。应该在店里记录和统计一下进店人数、通行客数，从而推算一下顾客流失率。

需要反思有多少是因为商品丰满度不合理未储备造成的?有多少是因为公司商品结构和产品缺货造成的?有多少是因为备货不足造成的?据此，无论是主观原因还是客观原因，都需要自已努力进行改进。

随着市场竞争的加剧、商品的品类更加繁多，单品制胜和品类管理已成为眼镜连锁企业在日常管理中最为重要的手段之一。除此之外，眼镜零售店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。

终端促销在现代营销中显得越来越重要，除了现场促销活动，如折扣、减价、赠送、现场示范等，商品展示与陈列及POP广告等也愈发显得重要。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。

门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，我们也常学着别人搞买赠，但效果总没别人做的好，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢?——客单价！

做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利额。

举一个例子，一门店每日平均销售6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高客单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送，如果是为了提高交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高销售和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。

不熟悉商品知识、不懂得顾客了解、不会搭配销售是影响销售三个最主要的原因，只知道死推那些高毛利品种，以及销售顾客指明购买的款式，而不知道如何引导顾客消费和进行顾客的顾问式销售，是很多导购的弊病。

在门店经营过程中：哪些交易未成功是质量原因?哪些未成交是价格原因?质量原因导致回头客流失，同时存在潜在赔偿风险，集中反映的价格问题或是敏感品种价格，一定要作调整。

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