眼镜销售技巧—绝对成交!

消费心理过程及销售对策：

成交的最高法则：

迅速，不拖泥带水；

成交，不心存幻想。

1.    非此即彼成交法

（1）   给客户更多选择会增加选择的难度。

（2）   提供二选一的机会可以推动客户下决心。

（3）   有时可选的答案之一可以是虚拟的。

2.    退让成交法

（1）   当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力，可运用这种方法。

（2）   但是不能退让太多，否则，客户会感到这里面有陷阱。

（3）   有进可以采取有得有失的退让法，这可以让退步有理由——尽管你的得到有时只具有象征意义。

（4）   有时可以保留一、两个优惠条件最后使用。

3.    试水成交法

（1）   当客户钱紧或其他原因没法购买全部或更高价位的产品，但他又很顾面子，不愿承认这一点，可以用这一方法，先让其购买部分产品，或较低位产品。

（2）   一旦你提出让客户购买的请求，你就应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。

例如：“我想，你已经有了一副高档眼镜，你再选取这一副稍便宜的用于平时休闲时佩戴可能不错”。

（3）   试水成交法的关键在于，给客户一个台阶。

4.    恐惧成交法

本法在于制造一种紧迫感，

如：特别供货（这个款式只有我们这件店铺有，是唯一指定销售商）、

排队等候（这个产品的性价比很高，因而许多顾客排队购买）、

数量有限（我们店庆100周年的特别定制产品限量供应100副，售完为止）、

大甩卖（店铺所有太阳镜换季促销）、

特别优惠（3月8日当天妇女节，购买指定套餐3.8折等）、

货已售出（除了柜台里面的产品，库存为零）、价格马上要涨、让店堂充满拍卖一样的气氛。

总之就是为了让顾客感受到一种压力，觉得机不可失时不再来，如果今天没有买，那么久一定会后悔。

5.    可靠性成交法

（1）   本方法用于那些胆小，心里没底、小心翼翼、不放心甚至持怀疑态度的客户特别有效。

（2）   一般是引入一个第三者的故事，来说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性。

（3）   第三者的故事越真实详细，越有说服力。

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