门店金牌导购签单全流程

这段时间在朋友圈转载最多就是一篇关于“月入过万金牌导购是怎样炼成的”，疯转背后的原因无外乎两点：

一是门店店员普遍没有接受过消费心理学及行为心理学的系统学习；

二是门店进店率持续降低，如果再不能提高成交率，那对门店无疑是一场很大的考验。因此，今天我们也来聊一聊金牌导购应该有一个什么样的签单流程。

 

1、场景

店面每天都会出现这样的情景：顾客在店里随便逛，导购员就在后面随随便便地跟着。直到把顾客跟出门然后说一句：欢迎下次光临“。就这样，顾客随随便便地走掉了，如何有效避免这种问题的发生？优秀导购的签单流程是怎样的呢？

2 、正确迎客

把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧。当顾客在看产品（或附近其他品牌产品）的时候，开始关注他的动向。珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会，把顾客“拦截”下来。

3 、缩小顾客购买范围

为减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍眼镜的同时，比如镜架，时尚款、复古、潮流、学术、干练等类型时主动询问顾客想要购买一款什么类型的产品。挖掘顾客心理，一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性。

4、 帮顾客选择产品

帮助顾客做主，在了解顾客生活状态、场景需求的情况下把顾客带到自己主销、有销售价值的镜片前，许多顾客在选择产品时并没有多少主见，关键在于我们如何引导他们。

5、 说出产品的独特卖点

点出与众不同的方面，例如把握消费者虚荣、要面子的心理，强调出这款产品的高档与时尚。暗示购买这款产品代表着消费的档次和品味。为突出产品优势可以适当牺牲邻边那款品质差、过时的产品来衬托。一定把握绿叶衬托红花的度，但不能因为想销售这款产品把另一款贬的一无是处。

6、 抓住顾客普遍关心的问题

把握“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人的差异处，优势处。

7 、让顾客感受产品，提出异议

让顾客能关注到质量上的细节，主动参与进来，发现一些问题，才能与其有效沟通。要让顾客充分参与进来逐渐与顾客达成互动。

8 、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度分析产品，必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆，人都是第一印象的东西最容易产生好感，避免顾客走向竞争品牌。

9 、不一味介绍产品，要注意顾客表现

如果把产品卖点都讲了顾客听完会不会累？这要看顾客的兴趣和参与性。若顾客依然很认真而且能跟着你的动作走，那就接着陈述，若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本让顾客看到我们的销量等。

10、 不转移目标顾客

假设我们导购给男顾客讲解产品时有位女顾客非常专注认真的听着产品知识，这时不要转移目标，否则前功尽弃。只需对这位女顾客微笑下然后对原来男顾客继续讲解，千万不要丢了西瓜捡芝麻。

11 、诱导顾客下决心购买

及时询问顾客感觉这款产品如何，如果现在购买有什么好处，帮他下决心等。当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时基本上已经看中该产品了。只是还有一点担心，这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式进一步确认顾客到底买不买 。

假如顾客看了产品后要去看一下其他品牌的产品，这时可以运用“是，您的想法当然对，货比三家不吃亏，但是您再看看……”通过一个“但是”重新提供新的卖点或引导其看其他赠品再次吸引顾客的注意力，若实在留不住顾客不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是产品本身。

最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。顾客要走时一定想法拦住他或者给他留个返回的悬念或理由。

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