激活老客户，听资深店长咋说？

1  客户归类

眼镜店的客户从总体来说，可分为四类，即：蜜蜂客户、蜻蜓客户、蝴蝶客户、螳螂客户。

蜜蜂客户，是那些已经购买产品，并且还有可能继续购买，以及会推荐其他朋友购买的客户，这类客户是带来销售业绩的重点，需要重点经营；

蜻蜓客户，是那些有购买实力，在多个产品或品牌间比较，还没有购买的客户，这类客户成交之后，有可能转化为蜜蜂客户；

蝴蝶客户，是那些购买实力一般，价格敏感，但长期关注的客户，他们没有购买的原因，可能是因为对于外部环境变化的敏感，或者购买实力的不足；

螳螂客户，这类客户购买实力相对较弱，价格敏感度最高，偶尔也有成交的可能，但更只是了解和关注。

很明显，蜜蜂客户带来了最多的贡献，而客户管理的目标就是要巩固和发展蜜蜂客户，并将蜻蜓客户和蝴蝶客户发展为蜜蜂客户。

2  洞察需求

蜜蜂客户由于已经有了一定的贡献，因此，对于产品和品牌的相关情况比较了解，只需要将信息传递和告知，并巩固已经建立的关系；

蜻蜓客户就要作为营销工作的重点，对于这些客户需要深入探究其不购买的原因，从而制定相应的对策；

蝴蝶客户也是需要争取的客户。了解需求，克服其不购买的顾虑，促进其购买成交；

螳螂客户可以投入相对较少的精力，但这些客户也可能会具有潜在的价值。

3  客户策略

蜜蜂客户，及时向这些客户传递新产品信息，并且制定相应的介绍新客户奖励方案，一则挖掘这些客户的潜在购买能力，二则通过这些客户的朋友圈层赢得新的订单。

蜻蜓客户，具体了解这些客户的潜在需求加以满足，就是把客户所关注的卖点进行梳理，并让客户感知到产品的内在价值，消除顾虑。

蝴蝶客户，这些客户的购买实力有限，但具有潜在的购买需求，可通过促销策略来吸引这些客户购买。

螳螂客户，暂时还没有明确的购买需求，或者没有足够的购买实力，但能够成为信息的传播者。

4  营销支持

分析产品的客户构成结构，可以通过市场调研来获得，无论是问卷访问还是焦点访谈，都可以对于客户的购买意向有所判断，从而明确基本的客户构成比例。

蜜蜂客户，需要企业对于既定的策略进行深化，进一步巩固与客户之间的关系。

蜻蜓客户，强化产品价值信息的释放，通过品牌推广建立客户信心。

蝴蝶客户，对于推广的形象有所调整，并调整推广的渠道。

螳螂客户，深度了解非主流的螳螂客户的消费特征，重新拟定营销策略和方向。

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