眼镜店如何把滞销品变成畅销品？

在一个“眼镜店长培训”的课堂上看到一个讨论，讨论的题目是：如果有20支五年前采购的、零售价为1800元的镜架，属于国际品牌，品质也很好，只是款式比较陈旧并已有些瑕疵比如托叶发黄等等，请问要如何将这批镜架尽快销售出去。在导师的引导启发下，大家非常踊跃，提出了许多方案，归纳为以下几点：

1、联系产品供应商设法更换零配件，将眼镜尽可能翻新；

2、设计一个套餐活动，例如买架送片，以特惠的方式促销；

3、给员工下达一定的销售任务并且给予相应的奖励，达成任务奖励更高；

4、调整陈列的位置和方式，把这套产品以复古风格来进行展示，甚至配一些名人戴镜的照片；

5、针对一些累积消费较高的顾客，尤其是中老年顾客，可以让顾客以双倍积分抵用的方式来购买以上产品；

6、以“第二副半价的方式”鼓励一些高端顾客购买，用作备用眼镜；

7、装配蔡司平光太阳镜片将产品改装成太阳镜销售；

8、对员工进行相关培训，挖掘产品卖点以及适应人群；

9、作为公益活动的奖品或赠品，比如赠送给学校老师、校长或者微信营销奖品等。

当学员提出这些想法之后，导师问了第二个问题：“既然大家都知道该怎么做，那么请问，在你负责的门店里，有类似这样的商品存在吗？那么你又做了以上哪一项工作来帮助企业尽快消化库存，回笼资金呢？”这时，店长们都低下了头。

事实就是如此，许多店长并不是不知道该怎么做，而是不知道该做。他们还是习惯于等老板发号施令，而不是主动发现问题解决问题。商品管理是一项日常工作，也是一项关系到企业核心利润的工作，必须要引起所有店长的高度重视。

以下是导师就如何消化滞销商品重点强调的三个方面：

一、员工心态调整

眼镜不同于其它行业，产品畅销滞销并不一定是产品本身的好坏，涉及到的因素包括气候、地域文化、流行趋势、员工心态等一系列问题，更不要说营销力度了。如果我们认真留意就会发现，店铺里畅销的产品大部份是品质、款式适中的商品；而一些材质好、设计新颖的产品却并不一定好卖。内中的原因有很多，那我们应该如何引导店员正确看待产品？

1、货品之所以畅销，除了产品的设计或特点以外，关键还在于导购员对这些产品的信心及专业水平。每一款镜架都有适合它的顾客，都有出彩的搭配方式。因此，滞销的货品在某一程度而言，是因为我们自己的信心和专业水平不够，没有帮它们找到适合的顾客来配戴、找到适合的场合去使用。

2、“没有卖不出去的眼镜，只有卖不出去眼镜的人”！而实现产品真正购买的关键是要解决顾客的心理问题，让顾客深入了解我们的货品，把货品的卖点、性能、适合哪些场合向顾客作出详细的分析。而只有我们认可产品后，顾客才能认识这件适合自己的产品。对产品的了解就在于学习、学习再学习，坚持、坚持再坚持。

3、没有不好的款式，只有不适合的使用。多去钻研这些款式的特点，对应哪些类型的顾客，比如高度近视的却又脸型宽阔的顾客就需要镜圈足够小而桩头比较宽的镜架、配渐进多焦点的顾客就需要尺寸比较大偏向于方形的镜架，只要找到具有针对性的顾客，滞销也会变成畅销。

4、滞销不是绝对的，有时候只是局部。那怕是在同一地区，不同的店铺也可能出现两种完全相反的情况。并不是我们的顾客有什么不同，也许只是因为别的店铺的员工比我们多花了一些心思、多会一点点东西，我们店铺滞销的产品在对方店铺便变成畅销了。

5、一些款式新颖的镜架销路不畅，一个重要的因素就是顾客的审美不会迅速更新换代。顾客产生了思维定势、甚至是习惯，同时担心购买新款的眼镜会给自己的形象带来不确定的伤害和风险，因此很难接受。这点就需要我们的导购来引导顾客，甚至可以建议顾客先购买镜架向亲友展示一番，得到较多好评的话就买下来。

二、陈列

一件本来滞消的产品，如果陈列到位则可能变成明星产品。对于滞销的货品我们应该如何陈列？

1、增加产品与顾客的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大。

2、产品比较有卖点的滞销款，可以给它好的展示位置重点出样。除了通过产品道具搭配，还可适合运用陈列装饰手法营造出一种引导消费者视线并促进消费的效果，赋予滞销产品二次的生命力来重新接受市场的考验和顾客的挑剔！

三、激励

激励在销售中占有重要的地位，赞美、表扬、精神上支持、鼓舞是激发部属斗志不可缺少的催化剂，精神激励与物质激励因素兼顾是激发人的动机、调动积极性的重要手段。

1、了解其它地区这些产品的销售情况，如有地区出现畅销，应主动了解其畅销原因，并加强店铺员工的培训工作。别人能做到的，经过努力后我们也一样能做到。

2、加大滞销产品的FABE、适应人群等考核力度，促进对货品的掌握度。

3、销售竞赛：挑选一些滞销产品，给店铺员工合理的销售任务，每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。

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