提高渐进片销售力，零售店需要怎样做？

【导读】

欧美等发达地区渐进片的普及率已超过70%，渐进占眼镜总销售量的30%，每年大约会销售5亿多副。但目前，渐进片在中国的普及率还不到3%，大约只有300万人配戴渐进片。

随着中国老龄化趋势的加大，应该说渐进片在国内的市场大有所为，是不是价格偏高仍是这类产品无法普及的主要原因呢？其实不然，目前中国渐进片顾客群的开发已逐渐受到越来越多的重视，但大部分零售店对开发这部分顾客群以及针对这些顾客实施的销售方法、验配技术还没有完全掌握，有广泛的市场前景再加上相应的培训及实践，才能更好地扩展市场。

那么，零售店到底需要怎样做才能提升渐进片的销售额呢？

首先，在培训前最好对店员进行问卷调查，了解一线员工到底需要什么。

就渐进片销售能力的培训来说，渐进片的销售能力包括扎实的渐进理论知识、灵活的渐进销售技巧及懂得如何运用这些理论知识，把理论知识和销售技巧紧密联系的能力。

其中，理论知识是基础、销售技巧是升华，没有深厚的理论基础就谈不上销售技巧，而销售技巧中最关键的是能否针对不同的顾客群（不同的生活状态和不同的价值观念等）加以灵活应用，因为拥有深厚的理论功底，遇到顾客的投诉也能找到原因，知道如何应对。

对于培训内容及培训要求，可以参照以下步骤来进行：

步骤一

加强理论知识的培训，全面提升一线员工的渐进片销售力

渐进片销售时面对的顾客用眼状况比较复杂、适应能力差而且主观意识较强，为了实现渐进片的销售，店员必须具备对屈光度、用眼习惯、配镜需求、工作状态等都有很好把握的能力，对于配戴渐进片的预后效果进行评估，给予一定的配戴预期，这一配戴舒适性和清晰度的预期一定要建立在合理评估的基础上，不要给予过高的期望值，否则会引起投诉。

验光师不仅要有为顾客准确判断度数的能力，而且要根据顾客的眼睛状况，推荐给顾客适合的渐进片。因为渐进片品种繁多，其性能设计的侧重点不同，每个品种都有最为适合的人群，要想有良好的渐进配适结果，就必须要了解每种镜片的性能，给顾客对症下药。所以，要想渐进片销售量能持续增长，全面提升每一位工作人员的渐进片销售力非常重要。

步骤二

学以致用，通过实践熟悉渐进片的销售技巧和应用。

为了让培训的知识和技能更好地运用于日常工作，让每一位学员能够做到学以致用，在每次培训完成以后可以留下课堂“作业”，并且要求只有运用培训所讲到的知识或技能才能完成，同时零售店的相关负责人进行监督，因为每次的“作业”就是具体的渐进片销售或解决投诉技能的应用，学员在做完作业后也就知道了如何应用学到的东西，而不仅限于笔记本上的文字，监督工作执行的好坏是非常重要的。

步骤三

有效开展考核和激励制度，进一步提高员工渐进片销售热情。

做好了前两步之后，如果零售店对学员在销售渐进片方面再制定考核和激励措施，效果就会更加显著。因为前两项只是调动学员的主观学习愿望并且是在领导的监督和压力下进行的，而在领导的压力下工作心情难免不舒畅，为了达到提高渐进片销售的目标，还是要给予适当的奖励。但是对于经营管理者来说，有奖励就必须有目标、有竞争，所以在店里实施渐进片营业额的目标是提升渐进片销售一个重要的方面。

其实，职业培训的终极目的不是为了学历文凭，也不是为了好玩有趣，而是为了掌握技能后用于实际的工作，让员工的工作更加有成效。

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