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怎样通过延长客户进店时间,而提高成交率呢!?(二)

作者:阳光视线     来源:眼镜店装修     发布日期:2014/11/26

 

长客户进店时间,提高成交率!

 

想要通过延长顾客进店时间,从而提高成交率的话,那就必须打破我们和客户之间的冰带,如何融化冰带,昨天和大家分享了:


 

1.迎宾是我们给顾客的第一印象;

2.找准接近顾客的时机。


这俩条不知道大家有没有用心领悟,并且消化成自己的知识呢!


一起来看看今天的内容吧:

 

1.不要给顾客太大的压力

 

提示:造成行为的压力,往往来自错误的语言;

什么是压力?

压力就是让顾客感觉不舒服!

不舒服的结果是什么?

就是心理紧张、戒备,想摆脱不舒服!

 

 

进店顾客不舒服的原因有两点:

第一顾客最敏感的那就是向她掏钱,或者说掏钱太快带来的心理紧张;

第二不要侵犯他(她)的私人空间,不能纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。

 

 

提示:不要犯错——导购给予的,不是顾客想要的!

 

分析:基于上述两个原因分析,现在的导购要么把话说错,要么肢体行为不当,让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭,以至于让他们产生这样的想法,不想理会导购,只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品,没有的话就赶快“转移”,那么,怎样接近,才能让顾客没有压力呢?

 

第一、不要紧跟

与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;

 

 

第二、要说对话

尽量避免用提问的语句接近顾客,

比如,“你好,是买XX产品的吗“请问需要我帮忙吗?‘如果喜欢的话,可以体验一下,”请问你喜欢什么风格的?等诸如此类的发问都有很大的压力,以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看……

 

 

正确接近顾客的开场,可以采用以下5种方法:


方法1:先生,你很有眼光,这是我们的。。。。产品,这个款式风格很独特。。。(采用赞美的方式接近顾客)

方法2:“先生,我们这款产品现在卖的非常好,我来帮你介绍一下。。。(单刀直如,开门见山)

方法3:“先生,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式简练,与众不同,我帮你打开看看。。。。!”

方法4:“先生,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且它的面料还特别。。。。这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)

方法5:“先生,您眼光真好,这款是公司最新推出的,非常适合您这样的人,您不妨感受一下”。

 

 

2.沉默型顾客与购买障碍的破解

 

问题:以上几点只能回避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默,我们又该怎么处理呢?

分析:顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么?这时,就要进行第二次“破冰”;

 

 

卖场情景模拟:

我们平时都是这么应对的:

1、没关系,您先随便看看!

2、好的,你先看看有没有喜欢的,有需要时,请叫我!

3、“。。。。。”(无语等待)

 

分析:

第1种虽然把选择权给了顾客,但没有引导顾客进入购买阶段,因此,有些消极等待;

第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向,但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利,导致顾客自由度较大,随时可能离开。导购一旦这样应对,再上前接近顾客就会增加难度,

第3种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;

 

 

正确的应对策略:

1、不要太在意顾客的“随便看看”

分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。

因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

 

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。

 

正确的方式

1、“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边请。。。。”

2、“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下。。。。请问,您比较喜欢什么款式的产品?”

 

分析:

先认同顾客,缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势语作以引导前往。

这时,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。



若导购尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝,该怎么办?

首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。


其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说:“没关系,先生”你再挑选一下自己喜欢的产品,我是销售顾问小,您有什么需要,请您立即喊我!

 

要点:记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。

 

怎样才算是解除障碍呢?

你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候,就基本上实现了,留住顾客之后,要快速把顾客引到产品的体验上来,顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候,留店时间才会相应延长,我们才会拥有更多机会,导购要在与顾客互动的过程中,刺激购买欲望,引导顾客朝着成交的方向前进……

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